Вебинар для партнеров «Работать на результат. Не выставлять часы. Быть прибыльным»

Работать на результат. Не выставлять часы. Быть прибыльным

Почасовая оплата — это ловушка, которая мешает расти и исполнителю, и заказчику. Клиенту нужен не ваш тайм-трекер, а работающая система, а вам — прозрачная маржинальность и предсказуемые сроки.

В этом вебинаре Алексей Бояршинов (руководитель «Корада Консалтинг») делится проверенной технологией перехода от продажи часов к продаже результата.

Внутри:

• Метод прогрессивного сближения: как оценивать проекты с фиксированным бюджетом и не ошибаться.
• Управление границами: как не делать лишнюю работу бесплатно.
• Экономика: как контролировать себестоимость и мотивировать команду работать на прибыль.
• Психология: как приучить клиента к вашей технологии и ответственности за результат.

1. Философия: Результат вместо часов

• Клиенту не нужны часы: Заказчику важна работающая система и решение его бизнес-задач, а не то, сколько времени программист потратил на задачу [08:55].
• Ценность, а не цена: Переход к Fixed Price заставляет компанию работать с ценностью продукта и профессионально управлять проектом, а не просто «списывать время» [01:08:33].

2. Технология оценки (Метод прогрессивного сближения)

Оценка проекта происходит поэтапно, бюджет уточняется по мере продвижения [05:34]:

• Предпроект (Pre-sale): Выявление бизнес-целей и границ. Если целей нет, проект не берется [04:12].
• Этап 1 (Обследование): Оценивается точно (фикс). Остальные этапы — в широком диапазоне (от и до).
• Этап 2 (Моделирование): После обследования дается точная цена моделирования.
• Реализация и запуск: Точная цена фиксируется только после завершения предыдущего этапа.

3. Управление границами и рисками

• Четкие границы: В уставе проекта прописывается, что входит, а что — нет (количество магазинов, конкретные блоки учета) [17:35].
• Обучение клиента: С самого начала заказчику объясняют технологию работы, чтобы он понимал свою ответственность и не менял требования хаотично [01:06:50].
• Опора на «твердое»: Каждый этап заканчивается документом, который клиент обязан осознанно прочитать и согласовать. Если клиент не читает — нужно ехать к нему и читать вслух [29:54].

4. Математическая модель оценки

• Компания использует внутренний калькулятор (на базе Excel), куда заносятся параметры: масштаб бизнеса, сложность процессов, количество ролей и даже «средний возраст сотрудников» (коэффициент сложности обучения) [21:11].
• Модель постоянно калибруется на основе накопленной статистики прошлых проектов [22:45].

5. Экономика и мотивация команды

• Оперативный учет: Ежедневный контроль трудозатрат и план-фактный анализ себестоимости в режиме онлайн [01:00:58].
• Мотивация РП (руководителя проекта): Премия РП — это дельта между бюджетом клиента и фактической себестоимостью (зарплатами). Если проект затягивается или раздувается штат — премия уменьшается [01:06:26].
• Сотрудники: Работают на окладах с премиями за успешное и своевременное завершение этапов [01:12:36].